[현장]지역관광기업의 ‘다음 성장’을 묻다…KOST, 3인 전문가 진단컨설팅

인천관광기업지원센터에서 진행된 이번 진단컨설팅은 지역관광기업의 현재 사업을 평가하는 데 머물지 않고, 각 기업이 앞으로 어떤 시장과 고객을 향해 성장할 것인지 점검하는 자리로 마련됐다.

KOST(한국스마트관광·대표 이영근)가 주관한 이번 컨설팅에는 아웃도어·웰니스 관광 콘텐츠, 숙박, 전통식품 체험, 외국인 대상 프라이빗 투어, 관광형 먹거리 등 다양한 분야의 기업과 예비창업자가 참여했다. 업종은 달랐지만 현장에서 드러난 고민은 공통적이었다. 지역자원과 상품은 갖고 있지만 기업을 대표하는 핵심 포지셔닝이 분명하지 않고, 일회성 프로젝트가 반복매출과 장기계약으로 이어지는 구조가 약하다는 점이다.

한 기업을 세 가지 질문으로 다시 보다

이번 컨설팅의 특징은 비즈니스모델, 마케팅, 콘텐츠를 분리하지 않고 하나의 성장 구조로 진단했다는 데 있다.

김용한 BM 전문가는 기업이 무엇을 제공하는지보다 누가 비용을 지불하는지, 고객의 어떤 문제를 해결하는지, 한 번의 거래가 반복구매나 장기계약으로 이어질 수 있는지를 중심으로 사업모델을 점검했다. 개인 고객 대상 B2C 상품과 기업·기관 대상 B2B·B2G 사업을 구분하고, 고객별로 상품과 운영방식을 달리해야 한다는 방향을 제시했다.

나연재 마케팅 전문가는 좋은 상품이 있어도 고객에게 발견되지 않으면 사업이 될 수 없다는 점에 주목했다. 핵심 타깃을 명확히 정하고 검색·SNS·리뷰·제휴 등 고객 접점별 역할을 구분해야 하며, 단순한 노출보다 문의와 예약, 구매와 재방문으로 이어지는 전환 구조를 만들어야 한다는 관점이다.

홍동우 콘텐츠 전문가는 지역의 자원과 이야기를 고객이 체험할 수 있는 콘텐츠로 바꾸는 역할을 맡았다. 지역의 음식·생활문화·자연·사람을 단순히 소개하는 데 그치지 않고, 고객이 직접 참여하고 공유할 수 있는 경험과 스토리로 구성해야 차별화된 관광상품이 된다는 설명이다.

세 전문가의 역할은 각각 달랐지만 목표는 같았다. 콘텐츠가 고객의 관심을 만들고, 마케팅이 고객을 유입시키며, BM이 그 유입을 지속 가능한 매출과 사업 확장으로 연결하는 구조를 만드는 것이다.

지역관광기업의 문제는 자원이 아니라 연결이다

지역관광기업은 대체로 지역의 고유한 자원을 보유하고 있다. 그러나 자원이 있다고 해서 자동으로 관광상품이 되거나 기업의 경쟁력이 만들어지는 것은 아니다. 고객이 누구인지, 어떤 경험을 원하는지, 얼마를 지불할 것인지, 운영비와 인건비를 제외하고 수익이 남는지까지 연결돼야 한다.

이번 진단에서는 기업별로 핵심상품과 보조상품을 구분하고, 기존 고객과 신규 고객을 어떻게 나눌지, 성수기와 비수기의 매출 편차를 어떻게 보완할지, 대표자에게 집중된 업무를 어떻게 표준화할지 등을 함께 검토했다.

특히 지역관광은 방문객 수만으로 사업성과를 판단하기 어렵다. 객단가와 공헌이익, 재참여율, 후기와 추천, 지역 내 체류와 소비 효과를 함께 관리해야 한다. 기업·기관 연수, 호텔·여행사 제휴, MICE와 같은 B2B 시장을 확보하려면 제안서와 운영매뉴얼, 안전관리체계, 성과자료도 상품의 일부로 준비해야 한다.

김용한 BM 전문가는 이 과정에서 기업의 사업을 무작정 확장하기보다 핵심 경험을 유지하면서 고객과 구매상황에 따라 상품을 재구성하는 단계적 접근을 강조했다. 새로운 고객군을 겨냥한 상품도 기존 브랜드와 충돌하지 않도록 별도 상품군으로 설계하고, 파일럿 운영을 통해 고객 반응과 가격수용성, 운영수익성을 확인해야 한다는 취지다.

좋은 컨설팅은 보고서가 아니라 ‘다음 실행’을 남긴다

KOST가 지향하는 진단컨설팅은 조언을 전달하는 것으로 끝나지 않는다. 컨설팅 이후 기업이 무엇을 먼저 실행할 것인지, 어떤 자료를 준비하고 어떤 고객에게 제안할 것인지까지 구체화하는 데 의미가 있다.

기업소개서와 제안서, 상품자료, 고객후기, 체험실적, 가격표, 운영매뉴얼을 표준화하면 홍보와 영업, 지원사업 대응을 동시에 강화할 수 있다. 고객과 매출 데이터를 축적하면 다음 상품 개발과 마케팅 개선의 근거가 되고, 정부·지자체 사업에 참여할 때도 반복적인 서류 준비 부담을 줄일 수 있다.

디지털과 AI 활용 역시 이러한 실행을 보완하는 수단으로 제시됐다. AI를 활용한 콘텐츠 기획, 제안서 초안 작성, 고객응대와 자료 정리 등은 대표자에게 집중된 업무를 줄이고 기업이 고객과 시장에 더 빠르게 대응하도록 돕는다. 다만 기술 도입 자체가 목표가 아니라, 기업의 차별적인 경험을 더 정확하게 전달하고 반복 가능한 운영체계를 만드는 것이 우선이다.

이번 현장 컨설팅이 보여준 것은 지역관광의 다음 경쟁력이 유명한 관광자원을 보유하는 데 있지 않다는 사실이다. 핵심은 자원을 고객이 선택할 수 있는 경험으로 바꾸고, 그 경험을 콘텐츠와 마케팅으로 확산하며, 지속 가능한 사업모델로 정착시키는 데 있다.

KOST가 주관하고 김용한·나연재·홍동우 전문가가 함께한 이번 진단컨설팅은 지역관광기업의 ‘현재’를 점검하는 자리를 넘어 각 기업의 다음 상품, 다음 고객, 다음 매출을 설계하는 현장형 성장 플랫폼으로 진행됐다.