[현장] 한국항공대 산학협력단 김용햔박사 스타트업마케팅 특강…AI로 고객을 찾고 매출로 연결

스타트업의 마케팅 문제는 홍보가 부족해서가 아니라, 누구에게 어떤 가치를 어떤 경로로 전달해 구매까지 연결할지 설계하지 못하는 데서 시작된다.

한국항공대학교 산학협력단 창업보육센터가 9일 창업보육센터 입주기업과 예비창업자의 마케팅 역량 강화를 위한 ‘스타트업마케팅 특강’을 개최했다. 이번 특강은 초기창업기업이 제한된 인력과 예산으로 시장을 읽고, 핵심 고객을 찾으며, 실제 매출로 이어지는 마케팅 실행체계를 구축할 수 있도록 돕기 위해 마련됐다.

강의는 엠아이넥스트 김용한 박사가 맡았다. 김 박사는 시장·고객·마케팅 전략·매출 퍼널을 하나의 흐름으로 연결하는 방식으로 스타트업 마케팅의 핵심 과제를 설명했다. 강의 제목은 ‘AI로 고객을 찾고 매출로 연결하라’로, 단순한 홍보 방법보다 고객 발견과 전환 구조 설계에 초점을 맞췄다.

스타트업 마케팅, 제품 출시 후 홍보가 아니다

초기 창업기업이 자주 겪는 문제는 제품을 먼저 만들고 판매와 홍보를 나중에 고민하는 것이다. 기술 수준이 높고 기능이 많아도 고객이 누구인지, 어떤 상황에서 구매하는지, 경쟁제품보다 무엇이 다른지 설명하지 못하면 시장에서 선택받기 어렵다.

특히 최근에는 고객이 검색과 추천, 짧은 영상, 후기, 커뮤니티 등 다양한 경로를 통해 제품을 비교한다. 기업이 일방적으로 제품 정보를 전달하는 방식만으로는 구매를 설득하기 어렵다. 고객이 어떤 문제를 겪고 있고, 구매 전 어떤 불안을 느끼며, 어떤 정보가 의사결정을 돕는지부터 파악해야 한다.

이번 특강의 첫 번째 과정은 ‘AI로 시장을 읽고 핵심 고객을 찾아라’였다. AI를 활용해 시장 규모와 트렌드, 경쟁사 정보를 정리하고, 고객군을 세분화한 뒤 목표고객을 구체화하는 실습이 진행됐다. 중요한 것은 AI가 제시한 결과를 그대로 사용하는 것이 아니라, 실제 고객의 언어와 구매상황을 기준으로 검증하는 일이다.

넓은 고객보다 구체적인 구매장면이 중요하다

강의에서는 시장 세분화와 목표고객 설정, 고객 페르소나, 고객여정과 페인포인트 분석을 연결해 설명했다. ‘모든 사람을 위한 제품’이라는 표현은 시장이 넓다는 뜻처럼 보이지만, 실제 마케팅 메시지와 채널을 설계하기에는 오히려 모호하다.

반면 특정 고객이 언제, 어디서, 어떤 문제 때문에 제품을 찾는지 구체적으로 그리면 가치제안과 콘텐츠가 선명해진다. 고객 페르소나는 연령과 직업 같은 인구통계 정보에 머무는 것이 아니라, 구매를 고민하는 순간의 불편과 기대, 망설임까지 포함해야 한다.

가치제안도 기능 목록이 아니라 고객의 변화로 설명해야 한다. “무엇을 제공한다”보다 “고객의 시간과 비용, 불편을 어떻게 줄이는가”를 말해야 한다는 의미다. 포지셔닝 역시 경쟁사와 비슷한 점을 나열하기보다 고객이 선택해야 할 이유를 분명하게 제시하는 방식으로 설계해야 한다.

콘텐츠와 채널은 노출보다 고객 이동을 만들어야

두 번째 과정에서는 AI로 선택받는 마케팅 전략을 설계하는 방법을 다뤘다. 고객에게 전달할 메시지와 콘텐츠, 채널, 실행과제를 연결하고, 고객 단계에 따라 다른 행동유도문안(CTA)을 설계하는 내용이다.

채널은 많을수록 좋은 것이 아니다. 검색·블로그는 문제 해결 정보와 신뢰 형성에, 사회관계망서비스는 관심과 공감 형성에, 영상과 팝업·체험은 제품 이해와 경험 제공에, 상담과 랜딩페이지는 구매 전환에 각각 역할을 부여해야 한다.

콘텐츠도 단순한 노출을 목표로 하면 성과를 측정하기 어렵다. 고객이 콘텐츠를 본 뒤 어떤 다음 행동을 하도록 할 것인지 정해야 한다. 상세페이지, FAQ, 상담 스크립트, 무료 진단이나 체험 제안 등은 고객의 부담을 낮추고 다음 단계로 이동시키는 장치가 될 수 있다.

고객 퍼널을 설계해야 매출이 보인다

세 번째 과정은 발견된 고객을 매출로 연결하는 ‘고객·매출 퍼널’ 구축이다. 퍼널은 고객이 처음 브랜드를 발견하는 단계에서 관심, 문의, 상담, 구매, 재구매와 추천으로 이동하는 과정을 의미한다.

이때 조회수 하나만으로 마케팅 성과를 판단해서는 안 된다. 유입수, 체류시간, CTA 클릭률, 리드 수, 상담 전환율, 구매 전환율, 재구매율 등 단계별 지표를 나눠 봐야 어느 구간에서 고객이 이탈하는지 확인할 수 있다.

AI는 이 과정에서 시장조사와 콘텐츠 초안, 고객 질문 정리, FAQ와 상담 문안 작성, 퍼널별 실험안 도출을 빠르게 지원할 수 있다. 그러나 AI가 전략을 대신하는 것은 아니다. 어떤 고객을 선택하고 어떤 문제를 해결할지 결정하는 것은 창업자의 몫이며, 실행 데이터와 실제 고객 반응을 통해 다음 실험을 설계해야 한다.

이번 특강이 던진 핵심 메시지는 분명하다. 스타트업 마케팅은 광고비를 많이 쓰는 기술이 아니라 고객을 좁혀 이해하고, 선택 이유를 만들며, 구매까지의 이동경로를 설계하는 경영활동이다. AI는 이 과정을 빠르게 만드는 도구지만, 고객에 대한 현장 이해와 실행 책임까지 대신할 수는 없다.

한국항공대 창업보육센터 입주기업들이 이번 교육을 바탕으로 자사 고객과 매출 퍼널을 직접 그려보고, 작은 실험을 반복해 시장 반응을 축적한다면 마케팅은 비용 항목이 아니라 성장 시스템으로 전환될 수 있다.