[창업·스타트업 이슈] 수탁·위탁거래 조사 확대, 스타트업의 거래 기록이 현금흐름을 지킨다

제품을 납품하고 매출을 기록했어도 통장에 돈이 들어오는 시점은 다를 수 있다. 추가 작업과 납기 조정, 대금 변경이 반복되면 처음 합의한 거래가 어떤 조건으로 끝났는지도 복잡해진다. 중소벤처기업부가 10월 18일 발표하고 19일 시작한 수탁·위탁거래 정기 실태조사는 이 과정의 불공정 행위를 살핀다. B2B 고객을 상대하는 스타트업에도 계약을 성사시키는 능력과 거래를 끝까지 관리하는 능력이 함께 필요하다는 문제를 보여준다.

조사하는 해와 거래가 발생한 해를 구분한다

이번 조사는 위탁기업 3000곳과 수탁기업 1만2000곳 등 총 1만5000곳을 대상으로 한다. 살펴보는 거래는 2026년 현재 계약이 아니라 2025년 한 해 동안 발생한 거래다. 중기부는 기존 6개월에서 1년으로 대상 기간을 늘려 하반기에 거래가 집중되는 업종의 누락 가능성을 줄이겠다고 설명했다. 조사 명칭의 연도와 자료를 찾아야 할 기간이 같지 않다는 점이 중요하다.

수위탁거래종합포털의 안내에 따르면 위탁기업 거래현황 서면조사는 10월 19일부터 11월 27일까지 진행된다. 이 날짜를 수탁기업 설문과 현장조사까지 모두 끝나는 시점으로 읽어서는 안 된다. 정해진 대상 기업에 대한 조사이며 모든 스타트업이 자동으로 조사 대상에 포함되는 것도 아니다. 대상 여부와 제출 범위는 배포된 안내와 공식 가이드에 따라 확인해야 한다.

계약서 뒤에 이어지는 변경의 기록

주요 점검 항목에는 약정서 발급, 대금 지급과 지급기일, 부당한 감액·결정, 기술자료 요구, 납품대금 연동제 이행 등이 포함된다. 항목은 서로 다르지만 거래가 어떤 조건으로 시작했고 실제로 어떻게 이행됐는지 묻는다는 공통점이 있다. 계약서 한 장만으로 이후의 추가 요청과 검수, 지급까지 모두 설명하기는 어렵다.

개발을 맡은 스타트업은 고객의 요청을 제품 개선의 기회로 볼 수 있다. 그러나 합의한 범위를 넘어선 작업이 계속 추가되면 투입 인력과 비용도 달라진다. 요청을 받은 내용과 합의한 변경, 그에 따른 금액과 일정이 구분되지 않으면 내부에서조차 프로젝트의 손익을 읽기 어렵다. 변경 기록은 상대를 의심하기 위한 문서가 아니라 같은 거래를 두 조직이 다르게 이해하지 않도록 하는 근거다.

납품의 완료와 현금 회수 사이

물건이나 결과물을 보냈다는 기록, 상대가 확인한 기록, 청구 내역과 실제 입금은 서로 다른 시점을 보여준다. 그 흐름을 연결해야 어느 단계에서 자금 회수가 늦어지는지 알 수 있다. 매출 규모가 커져도 회수 시점이 뒤로 밀리면 인건비와 부품 대금을 먼저 부담하는 기간이 길어질 수 있다. 고객을 늘리는 영업 계획과 운영자금 계획을 따로 볼 수 없는 이유다.

한 고객에게 납품이 몰린 기업이라면 거래 조건의 작은 변화도 자금 운용에 큰 영향을 줄 수 있다. 그렇다고 지급이 늦어진 모든 건을 곧바로 불법이나 고의로 단정할 수는 없다. 합의 내용과 이행 사실, 적용 규정에 대한 확인이 필요하다. 기업의 관리 관점에서는 우선 미수금이 생긴 시점과 사유, 후속 협의 상태를 읽을 수 있어야 같은 문제가 쌓이는 것을 알아차릴 수 있다.

기술 협업에도 자료를 공유하는 경계가 있다

제품을 설명하려고 제공한 자료와 개발의 핵심을 담은 자료는 성격이 다를 수 있다. 실증이나 검토에 필요하다는 요청을 받았을 때에도 어떤 목적으로 어느 범위를 제공하는지 남아야 한다. 스타트업의 기술과 거래 정보가 어디에 전달됐는지 알 수 없다면 후속 사업이나 다른 고객과의 협의에서도 판단이 어려워진다. 구체적 권리와 의무는 개별 계약과 관련 기준으로 확인할 사안이다.

이번 실태조사는 설문과 거래현황 확인을 거쳐 법 위반 의심기업의 현장조사로 이어진다. 조사 착수 자체가 개별 기업의 위법을 확정하거나 피해 회수를 보장하지는 않는다. 기업은 공식 절차와 별개로 사실을 설명할 자료를 정리할 필요가 있다. 발주, 변경, 납품, 청구, 지급의 연결이 보이면 경험에 의존하던 거래 관리도 조직이 이어받을 수 있는 업무로 바뀐다.

스타트업의 성장은 고객을 확보한 순간에 끝나지 않는다. 약속한 결과물을 제공하고 합의된 대가를 회수할 때 다음 개발과 공급을 이어 갈 자원이 생긴다. 연간 거래를 들여다보는 이번 조사는 문서를 많이 남기라는 신호보다 거래의 처음과 끝이 같은 사실로 설명되는지 살펴볼 계기다. 그 연결을 관리할 수 있어야 매출의 확대가 운영자금의 압박으로만 남지 않는다.

기자 소개｜김용한 김용한 기자는 경영학 박사이자 경영컨설턴트로, 지자체·공공기관의 정책기획과 국비공모, 창업·마케팅 분야 교육·컨설팅을 수행해 왔다. 현재 엠아이넥스트와 국비공모랩 대표로 지역 현장의 문제를 실행 가능한 사업과 연결하는 데 주력하고 있다.